Dores do cliente: a melhor maneira de descobrir e resolver seus problemas

Quais são os maiores desafios que seus clientes em potencial enfrentam? Essa pergunta é algo em que sua equipe de vendas e marketing deve ser especialista para impulsionar o crescimento e a receita dos negócios.

Tanto em vendas quanto em marketing, você precisa descobrir os pontos problemáticos de seus clientes em potencial para posicionar seu produto ou serviço como a solução.

Mas nenhum cliente é o mesmo – os representantes de vendas devem fazer as perguntas certas para apresentar uma solução que atenda a esse cliente em potencial e seus negócios.

O difícil é que nem todas as perspectivas sabem o que querem. E o alinhamento entre sua equipe de marketing e vendas é crucial.

Vamos explorar as melhores maneiras de descobrir pontos problemáticos, alinhar idéias e resolver esses problemas.

O que são pontos negativos do cliente? e por que eles são importantes?

Os pontos problemáticos são questões ou problemas que estão causando “problemas” aos clientes em potencial da sua empresa, exigindo uma solução.

A descoberta dos pontos negativos do cliente afeta, em última análise, sua estratégia de vendas e marketing. 

Os vendedores desejam descobrir os pontos problemáticos do cliente em potencial, para que possam adaptar seu discurso e apresentar o produto ou serviço que estão vendendo como a solução apropriada . E os profissionais de marketing desejam entender esses pontos problemáticos para que possam anunciar / apresentar sua solução de maneira eficaz e atraente e atraente .

É por isso que identificar e descobrir esses pontos problemáticos é tão crucial.

No entanto, descobrir os pontos problemáticos dos clientes não é tão fácil quanto parece e não existe uma tática de tamanho único. De fato, alguns clientes nem sabem a raiz dos problemas que estão enfrentando.

Vejamos os diferentes tipos de pontos problemáticos para ajudar a entender melhor de onde eles vêm.

Tipos de pontos de dor

Os pontos problemáticos do cliente são geralmente agrupados em 4 tipos principais: produtividade, financeiro, processo e suporte.

Tipos de pontos de dor
fonte: yesware

Pontos negativos da produtividade: os clientes desejam ser mais eficientes com o tempo e provavelmente perdem muito tempo com a solução atual.

Pontos problemáticos financeiros: os clientes desejam reduzir seus gastos e provavelmente gastam muito dinheiro com sua solução atual.

Pontos problemáticos do processo: os clientes desejam melhorar os processos internos e estão enfrentando problemas com seus sistemas e processos atuais.

Pontos problemáticos do suporte: os clientes não estão recebendo o suporte adequado de que precisam, especialmente em estágios críticos da jornada do cliente ou do processo de vendas.

Identificar o tipo de ponto problemático com o qual o cliente em potencial está enfrentando o ajudará a posicionar sua solução e adaptar sua oferta às necessidades deles .

Por exemplo, se seu possível cliente está enfrentando problemas financeiros, enfatize o ROI que seus clientes estão alcançando ou realce a economia média. Melhor ainda, se sua solução custa menos que seus concorrentes, faça isso alto e claro.

Como descobrir pontos de dor: é tudo sobre fazer as perguntas certas

Ao conversar com um cliente em potencial, tudo se resume a fazer as perguntas certas. Seus clientes em potencial provavelmente iniciaram sua jornada de compra com base em uma dor de negócios e agora estão procurando uma solução. 

A melhor maneira de descobrir essa dor nos negócios é convencer o cliente em potencial . E qual é a melhor maneira de fazer isso?

Ao fazer perguntas abertas .

Descobrindo pontos problemáticos: faça perguntas abertas
fonte: yesware

Evite perguntas com respostas sim ou não – isso fornecerá apenas uma visão estreita e limitada dos problemas do seu cliente em potencial.

A chave é fazer perguntas qualitativas abertas que exijam uma explicação detalhada, oferecendo uma visão mais ampla do problema. Isso permite que você capte o máximo de informações possível.

Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer para descobrir os pontos problemáticos de seu cliente em potencial:

O que leva mais tempo no seu dia?

Por que sua solução e / ou processo atual não está funcionando para você?

Qual é o maior desafio que você está enfrentando atualmente?

Você mencionou frustração em torno de X. Você pode elaborar?

O que está impedindo você de atingir seus objetivos? 

Qual é a principal coisa que você diria é impedir seus negócios de crescer?

Se você tivesse um orçamento ilimitado, qual seria a primeira melhoria que você faria?

O que você mudaria nas operações atuais de seus negócios e / ou equipe?

Nas perguntas acima, sua função é ouvir com atenção e identificar os problemas que sua solução pode resolver especificamente. E quando você apresenta sua solução, sua resposta deve ser adaptada ao que o cliente em potencial disse.

Dessa forma, mostra que você estava ouvindo ativamente e aborda o ponto de dor do cliente em potencial.

Sempre refaça a redefinição do que o cliente em potencial disse para deixar isso claro, por exemplo: “X ajudará você a economizar horas por dia” vs. “Você mencionou que você perde horas por dia registrando informações, bem, X reduzirá isso em Y.”

Dica: nas perguntas acima, incorpore o nome da empresa do seu cliente em potencial e referências específicas com base na pesquisa que você fez antes da chamada – para que sua pergunta seja mais direta e mostre que você não está lendo um script, pergunte ao pergunta para eles.

Valide sua solução com a prova social

Só porque você está dizendo que pode resolver os problemas de seus clientes em potencial, não significa que pode – eles precisam de provas.

É aqui que os depoimentos de clientes ou casos de uso podem ser utilizados. Tanto para vendas quanto para marketing, isso é crucial para direcionar pontos problemáticos do cliente. Você está dando a seus clientes em potencial a chance de ouvir de pessoas reais.

A chave aqui é tornar esses casos de uso o mais genuínos possível.

Eles podem ser usados ​​para as atividades de marketing e sua equipe de vendas pode entregá-los aos clientes em potencial com base nas conversas e pontos problemáticos que surgem.

Outra maneira de abordar especificamente os pontos problemáticos é fornecendo estudos de caso de como os clientes alcançaram X, Y e Z usando sua solução. 

Certifique-se de que seus clientes em potencial tenham acesso a estudos de caso e depoimentos reais, confirmando que sua solução realmente resolve os problemas que estão enfrentando.

Seus clientes em potencial estão visualizando os anexos que está enviando? Descubra com esta simples integração à sua caixa de entrada do Gmail e do Outlook.

Alinhar dados de vendas e marketing

É muito importante que ambas as equipes estejam na mesma página. 

Por exemplo: equipe de vendas – quais são os pontos mais comuns que surgem nas chamadas de descoberta com clientes em potencial? Equipe de marketing – quais são as lutas comuns identificadas em suas pesquisas e pesquisas? Descobrir isso e alinhar seus dados é essencial.

Sua equipe de marketing pode realizar pesquisas qualitativas – obtendo respostas detalhadas de clientes em potencial.

Isso não apenas ajuda a escrever conteúdo com base nesses pontos problemáticos, mas informa a equipe de marketing e vendas quais problemas de negócios nosso público-alvo está enfrentando atualmente.

Além disso, há muitas pesquisas e estudos on-line. Você está vendendo para vendedores? Procure os maiores desafios que os vendedores enfrentam.

Existem várias maneiras de ambas as equipes aprenderem mais sobre seus clientes em potencial:

  • Pesquisa
  • pesquisas
  • Telefonemas pessoais
  • Mídia social
  • Revisões on-line
  • Concorrentes
  • Eventos do setor

Mas a maneira mais eficaz é conversar com eles 

Depois que você e sua equipe de marketing estiverem alinhados, ambos terão as informações necessárias sobre seus clientes em potencial e clientes para executar suas estratégias com eficiência.

Nas suas atividades de marketing, como anúncios e páginas de destino, use gatilhos emocionais que abordem pontos de dor muito específicos. Chame a atenção do público abordando esses pontos problemáticos de frente e reforçando por que seu produto ou serviço pode aliviar a dor de seus clientes em potencial.

De fato, 62% dos clientes desejam conteúdo de marketing que fale de pontos problemáticos.

62% dos clientes desejam conteúdo de marketing que fale dos pontos problemáticos.
fonte: yesware

Solução de pontos problemáticos do cliente: conecte-se com clientes em potencial

Você identificou a dor do seu cliente, agora precisa comunicar como vai resolvê-la.

Sua equipe de marketing precisa criar peças de marketing atraentes e eficazes que aproveitem esses pontos problemáticos e gerem respostas emocionais. E sua equipe de vendas precisa se apresentar como um fornecedor de soluções e não como um vendedor direto. 

A chave aqui é mostrar aos seus clientes que você entende seus pontos negativos.

Segundo a IBM , 78% dos clientes não se sentem entendidos pelas marcas.

Pontos problemáticos: entenda suas perspectivas
fonte: yesware

Por isso, é importante fazer com que seus clientes em potencial se sintam compreendidos. Ao deixar claro que eles foram ouvidos, é mais provável que eles ouçam a mensagem que você está tentando transmitir.

Não há maneira melhor de resolver os problemas dos seus clientes do que mostrar que você os entende e os problemas deles.

Aqui estão algumas maneiras eficazes de fazer isso:

1. Adapte sua solução aos negócios deles

Apresente sua solução de uma maneira que resolva seus problemas específicos. Aborde o nome, o nome da empresa e quaisquer conceitos ou frases específicos que eles usaram para descrever seus pontos negativos. Reformule e incorpore-os à sua solução. Isso não apenas mostra a você que você estava ouvindo, mas torna todo o tom muito mais agradável .

2. Use o mesmo idioma

Use o idioma e a terminologia do seu possível cliente. Esse é um método comum para criar confiança e tornar a conversa mais genuína e humana. Deixar claro que você os entende é algo que o colocará à frente de muitas outras marcas.

3. Enfatize o que resolver essa dor ajudará seus clientes em potencial

Ao alavancar esses pontos problemáticos e enfatizar como suas vidas serão mais fáceis quando forem resolvidas, você abre uma porta e uma nova perspectiva que apenas os motivará a agir rapidamente em uma solução.

4. Mostre como sua solução pode aliviar essa dor

Deixe claro como sua solução aliviará essas lutas atuais. Use a prova social aqui, enfatize como seus clientes economizaram X tempo aproveitando sua solução.

Conclusão

Tudo em tudo, sua capacidade de descobrir e resolver pontos problemáticos do cliente o colocará à frente do jogo.

Lembre-se, embora os pontos problemáticos do cliente possam ser muito semelhantes, não existe uma tática única para resolver e oferecer a melhor solução.

A chave é ouvir e personalizar sua solução para cada cliente.

E lembre-se sempre da importância do alinhamento de marketing e vendas – compartilhe pesquisas, dados, insights e você só verá progresso em sua capacidade de identificar pontos problemáticos do cliente e ajudar seus clientes a enfrentá-los de frente.

Fonte: https://www.yesware.co

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